Wie akquiriere ich im digitalen Zeitalter B2B-Kunden richtig? Und wo sind die Unterschiede zur herkömmlichen Akquise? Im EMC-Webinar dazu konnten die EMC-Mitglieder wichtige Tipps erfahren.
Dass der digitale Verkauf seine Vorteile hat, versprach schon der Titel des sechsten Webinars, das der Event Management Circle für seine Mitglieder durchführte: «Digitaler Verkauf als Chance zur Senkung der Kundenakquisitionskosten».*
In der digitalen Kommunikation, wo man das Gegenüber nicht sieht, sind die Basics der Kommunikation (Anstand, klare Ansagen etc.) noch wichtiger. So ist es wichtig auch digital, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten und verbindliche Zusagen zu machen (z.B.: Termine). Wessen Verkaufsaktivitäten vor allem durch bestehende Beziehungen zu Stande kommen, hat es online noch schwerer, da man die Personen nicht sieht. Deshalb ist es umso wichtiger, dass der potenzielle Kunde einwandfrei durch den gesamten Verkaufsprozess begleitet wird. Gemäss dem klassischen Prozess:
Erstkontakt => Vorbereitung => Verkauf => Nachbereitung => Begleitung
Beim digitalen Verkaufsprozess sind die Vorbereitung und die Begleitung (Nachbereitung) am wichtigsten. So ist es ratsam, dass der Kunde durch die Offerte zu führen. Und um die Beziehung zu ihm nicht zu verlieren, vereinbart der Verkäufer fixe Termine, wie zum Beispiel bis wann er die Offerte bekommt und welches die weiteren Schritte sind. Ein Mail nach dem Online-Meeting zeigt ausserdem, dass man Interesse hat.
LinkedIn als wichtigster B2B-Kanal
Der für viele Verkäufer wichtigste digitale Kanal im B2B-Bereich ist LinkedIn. Vielfach wird der Kanal allerdings noch zu wenig genutzt und sagt zu wenig über die Person aus. Wichtig ist: Jede/jeder stellt sich als eigenständige Person dar und nicht das Unternehmen, für das man arbeitet. So muss schnell klar werden, für was die Person steht und welches ihre Identität ist. Am besten schreibt man gleich in die Headline, wer man ist und was man macht und wo die Kenntnisse/Interesse sind. Fotos und Videos zu nutzen ist heute ein Must, um sich vorzustellen und dem Besucher des Profils zu zeigen, für was man steht. Jeder sollte sich seine Identität aufbauen!
Ziel der Webseite: Conversions!
Wie auf LinkedIn sollten Verkäufer auch auf der Webseite bekanntgeben, was sie können und wer sie sind. Nur hat man auf der Webseite mehr Möglichkeiten. Wie wärs zum Beispiel mit einem Quiz, um Kontaktdaten und Interesse zu generieren? Die Webseite hat im digitalen Verkaufsprozess nur ein Ziel: Conversions! Das heisst, dass sich daraus ein Kontakt ergibt.
*durch das Webinar führte Manuel Hartmann, Founder und CEO von SalesPlaybook